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Enviar as informações corretas para o lead, de acordo com o estágio do funil que ele está, é fundamental para ganhar a atração e se relacionar estrategicamente com ele.
A princípio, você não sabe nada sobre a marca, depois tem o primeiro contato, conhece as vantagens dos produtos e serviços oferecidos e percebe que o valor cobrado vale a pena.
E essa é a lógica do Inbound Marketing: o lead deve percorrer do topo para o meio do funil, até chegar no fundo e se transformar em um cliente em potencial, com a possibilidade de se tornar um fã e divulgador da marca.
No conteúdo de hoje, vamos mostrar como respeitar os estágios de compra de cada usuário e ensinar como usar o lead scoring para pontuar o conhecimento da base de contatos para nutri-los de forma automatizada e encaminhá-los do topo até o fundo do funil.
Continue a leitura e confira…
Primeiramente, o que é lead scoring?
Lead scoring é a nota que indica quais leads são melhores ou piores para o seu negócio, quais possuem o perfil com maior potencial para se tornar um cliente.
Além de apresentar quais estão prontos para a tomada de decisão, os chamados leads quentes.
Ou seja, lead scoring é o processo que transforma o acompanhamento e análise das informações de um lead em uma nota que representa o quão valioso ele é para a sua marca. E quanto melhor for a pontuação, maior a probabilidade do usuário se tornar fã e divulgador da marca.
Essa pontuação é determinada através de ações que os leads realizam dentro da sua jornada de compra, que se inicia no prendimento de um formulário disponibilizado em suas landing pages.
As empresas pontuam cada comportamento com pontos pré-definidos. Em paralelo a isto, é feito um ranking dos perfis, seguindo uma classificação que divide a base de contatos em 4 grupos: W, X, Y e Z, onde o primeiro é conhecido como o melhor perfil.
Essas pontuações também são usadas para determinar quando, como e por quem os leads serão abordados pela equipe de vendas.
Lead scoring na prática:
Os leads que estão no topo do funil ganham uma pontuação menor do que aqueles que estão no meio ou no fundo. Essa nota determina em qual fluxo esse usuário irá entrar:
– Dissertar sobre a dor ou problema dele (topo de funil);
– Apresentar soluções (meio de funil);
– Apresentar os diferenciais e vantagens do seu produto ou serviço (fundo de funil).
Essa estratégia é fundamental para não queimar etapas importantes da jornada de compra, para que não acabe forçando algo e perca a chance de transformar o usuário em um cliente, quando ele ainda não está preparado para tomar a decisão.
Passo a passo para definição do seu lead scoring
Primeiramente, defina quais ações serão pontuadas em seu lead scoring, por exemplo, conversões, visitas em páginas, abertura de e-mails, etc.
Depois disso, determine quantos pontos cada interação vai receber de acordo com o estágio do funil que o lead se encontra, por exemplo, nossa sugestão é a seguinte:
- 20 pontos para cada interação de topo de funil;
- 200 pontos para cada interação de meio de funil;
- 2000 pontos para cada interação de fundo de funil.
Dicas valiosas para quem está configurando o lead scoring pela primeira vez:
Use pontuações bem espaçadas para não correr o risco de se confundir, achando que o lead que fez várias conversões de topo está no meio do funil.
Além disso, avalie se é interessante pontuar as visitas no site, pois pode ser que o usuário tenha clicado em um anúncio e foi redirecionado a uma página com preço (fundo de funil) sem o real interesse de estar ali.
Crie as segmentações do seu lead scoring
Após definir a pontuação de cada etapa, crie as segmentações para agrupar os leads que estão na mesma etapa do funil, dessa forma:
- Topo do funil: os leads que possuem mais de 19 e menos de 199 pontos;
- Meio do funil: os leads que possuem mais de 199 pontos e menos de 1999 pontos;
- Fundo do funil: os leads que possuem mais de 1999 pontos.
Crie os fluxos para se relacionar com os leads em cada etapa do funil
Para automatizar o relacionamento com os leads, crie o fluxo de e-mails que serão enviados em cada etapa.
- Fluxo de topo de funil: converse sobre as dores do usuário, sem falar do seu produto ou serviço;
- Fluxo de meio de funil: mostre cases de sucesso e ofereça ferramentas;
- Fluxo de fundo de funil: foque na venda.
Defina a quantidade de e-mails e o intervalo de tempo entre eles de acordo com o seu ciclo (em dias) de vendas e lembre-se que a tomada de decisão costuma ser mais rápida do que as outras etapas.
Como os fluxos de e-mails dentro do lead scoring tem o objetivo de agilizar a jornada de compra, a soma de dias de cada etapa deve ser ligeiramente menor do que o ciclo de vendas normal.
Por exemplo: se o ciclo de vendas dura 30 dias, normalmente, faça com que o fluxo de topo e de meio de funil dure 11 dias e o de fundo apenas 4 dias
O ideal é que o fluxo de cada etapa tenha entre 2 e 5 e-mails, sempre levando em consideração as especificações da sua marca.
Trabalhe a distribuição de materiais ricos sobre a sua empresa, em paralelo ao fluxo de e-mails, para que o lead converta em outras maneiras também, aumente seu conhecimento e, consequentemente, a sua pontuação.
Atente-se em deixar o lead em apenas um fluxo, quando ele mudar de etapa, remova o contato da base de dados anterior.
O que você precisa saber para começar
Pode até parecer trabalhoso, mas são apenas cinco passos essenciais para tirar essa estratégia do papel e começar a fazer Inbound Marketing de fato em seu negócio:
- Separar os materiais já disponíveis em cada etapa do funil;
- Definir e configurar toda a estrutura de lead scoring;
- Criar as segmentações para cada etapa do funil;
- Criar os e-mails de relacionamento com os leads em cada etapa do funil;
- Montar os três fluxos para cada etapa do funil.
E aí, gostou do texto sobre tudo o que precisa saber sobre lead scoring?
Agora você já sabe o que é lead scoring e como colocar essa estratégia em prática para beneficiar a sua marca.
Seguindo todas as nossas dicas de hoje, sua engrenagem de nutrição de leads estará pronta e trabalhando por você de forma estratégica, preparando-os para se tornarem clientes reais e fãs dos seus produtos e serviços, colaborando também com a divulgação da marca.
Conta pra gente se o passo a passo ajudou você a montar sua estratégia de lead scoring? É só deixar um comentário abaixo, estamos curiosos.
E se ainda restou alguma dúvida, marque aquele cafezinho com o pessoal da agência.
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Esperamos que tenha apreciado a leitura.
Bora entregar o que seus leads esperam da sua marca?
Em breve voltamos com mais algumas dicas para vocês!
