Índice
Leads são as pessoas que demonstram interesse em adquirir algum produto ou serviço da sua empresa, através do preenchimento dos formulários online, fornecendo os dados para possível contato. Ou seja, um potencial cliente.
No conteúdo de hoje, você irá aprender a qualificar, gerenciar e nutrir os visitantes do seu site para transformá-los em fiéis compradores e fãs da sua marca.
Para obter sucesso no marketing digital, é necessário entender e gerenciar como os usuários avançam na jornada de compra e evoluem dentro do funil.
Os leads passam por várias etapas, desde a hora de atrair os interessados nos determinados produtos oferecidos até a hora crucial de efetuar a venda.
Durante todo o caminho que o lead percorre várias coisas acontecem simultaneamente, por exemplo, a decisão de compra dos usuários amadurece e nós colocamos em prática uma série de processos de inbound marketing para fortalecer o relacionamento com eles, ganhar a confiança e direcioná-los até a finalização da compra.
Para traçar as melhores estratégias que se comuniquem de forma eficiente com os leads é necessário conhecer todos os conceitos, momentos e abordagens corretas.
Continue a leitura e esclareça, de uma vez por todas, quaisquer dúvidas sobre esse tema.
Bora!
O que são leads?
Como dissemos anteriormente, leads são consumidores em potencial de um produto ou serviço oferecido pela sua empresa. Uma oportunidade de negócio, pois esse usuário já demonstrou interesse prévio de alguma maneira.
Ele executa alguma ação em seu site, e em troca deixa o contato com a sua empresa, esta é uma chance para você poder se aproximar, estreitar o relacionamento e ajudá-lo a tomar a decisão e finalizar a compra.
Em resumo, gostamos de dizer que lead é aquele usuário que está ao alcance da empresa, independente do canal digital que ele se apresenta e se conecta.
Nessa perspectiva, são os clientes que chegam até as empresas, através das mais variadas estratégias digitais de atração, por exemplo técnicas de SEO e marketing de conteúdo.
Porém, a maioria desses consumidores, que estão conhecendo uma nova marca, precisam passar pelo amadurecimento da decisão de compra, que acontece dentro do funil de vendas, o qual acompanha todo a jornada e filtra apenas quem representa uma oportunidade real de negócio.
Nesse processo, as equipes responsáveis pelo marketing e comercial ficam em constante contato com os leads, enviando conteúdos, cupons, avisos e sanando todas as dúvidas existentes, até que eles estejam preparados para realizar a compra.
Desse modo, as abordagens de vendas tendem a ser bem mais efetivas.
Qual a diferença entre: leads, visitantes, contatos e prospects?
Agora que você já sabe mais detalhadamente o que são leads, vamos diferenciá-los de outros termos que muitas vezes são usados como sinônimos. Confira:
- Visitantes: aqueles que chegaram até seus produtos e serviços (no site ou redes sociais), tomando conhecimento da marca, porém não adquirindo produtos de imediato. Esses contatos podem ser concorrentes, jornalistas, estudantes e vários outros perfis, temos que considerar que apenas uma parcela se tornará lead.
- Contatos: todos aqueles que a empresa possui telefone, endereço ou e-mail, independente da etapa de funil que ele se encontra. Ou seja, todos aqueles que estão ao alcance.
- Prospects: cumprem determinados critérios, como: perfil de cliente ideal e com poder de compra. São qualificados pela equipe de marketing para receber as abordagens de venda e caso essa prospecção funcione, se tornarão clientes.
Confira a evolução dos leads dentro do funil de vendas
Não existe apenas um modelo de funil de vendas, você pode adaptá-lo conforme o seu negócio e área de atuação.
Um funil possui a boca larga e vai ficando mais fino quando vamos nos aproximando do fundo, quando comparado ao marketing isso significa que conforme os consumidores avançam na sua jornada de compra, o número de usuários vai diminuindo, ou seja, a cada etapa avançada, apenas uma parcela se aproxima da compra.
Dividimos esse funil da seguinte forma:
– Boca/topo do funil: descoberta = visitantes e geração de leads;
– Meio do funil: consideração = MQL e SQL;
– Fundo do funil: decisão = oportunidade e cliente.
Confira abaixo mais detalhes sobre cada uma dessas etapas.
A boca, que chamamos de topo do funil, representa todas as pessoas (visitantes) que entraram em contato com a marca, através das estratégias de atração.
Porém é necessário filtrar quem realmente possui interesse na marca. Nesse momento, o ideal é adotar estratégias de geração de leads para captar os dados dos usuários em troca de algum conteúdo ou benefício, pois se acontece essa autorização, significa que tem algum interesse maior e estaremos gerando um lead.
Essa é a oportunidade que a empresa tem de se aproximar, estreitar o relacionamento e ganhar a confiança, seja através de envio de materiais ou respostas sobre as mais diversas dúvidas dos usuários. É o que chamamos de nutrição de leads.
Seguimos avançando.
Definimos dentro dessa seleção, quais estão aptos, maduros e próximos da compra, para receberem o contato da equipe de vendas. Nesse momento, já são considerados prospects ou leads qualificados para venda (SQLs).
Quando chegam ao fundo do funil, esses leads já estão alinhados ao perfil de cliente da empresa.
A equipe de abordagem de vendas é responsável por solucionar, dentro do possível, as últimas objeções dos leads para finalmente a venda acontecer e eles se tornarem clientes.
O que chamamos de funil de vendas termina aqui, porém o trabalho da empresa não. Esse é o momento de fidelizar os clientes, torná-los fãs para que eles agreguem possíveis novos clientes reiniciando a jornada.
Continue a leitura e conheça mais detalhes das vantagens que esse processo traz para o seu negócio!
Saiba como gerar leads:
Gerar leads, também conhecido como “lead generation” é converter as pessoas que já conhecem a sua marca em potenciais clientes para o seu negócio.
Nas estratégias de Inbound Marketing, não basta publicar seus conteúdos e atrair o público para o site, eles precisam ser transformados em oportunidades. Para isso, devemos investir nas “iscas digitais”, que despertam o interesse.
Elas devem ser interessantes e estar relacionadas aos seus produtos e serviços, para que o usuário deixe seu contato através de formulários.
Por que é importante investir na geração de leads?
Essas estratégias servem para inserir os potenciais clientes no funil de vendas e passar a nutri-los com informações e conteúdos relevantes até que eles estejam preparados para comprar itens da sua empresa.
Como gerar esses leads?
Os leads podem acontecer de diversas maneiras, confira os principais elementos:
- Landing page: página focada na conversão dos visitantes em leads, que o usuário é direcionado quando clica em algum link de divulgação;
- Formulário: ferramenta que captura os contatos dos leads. Lembre-se de ser um documento enxuto, para não ser exaustivo para o usuário;
- Oferta: que motiva o cadastro do usuário, ou seja, aquilo que ele vai receber após preencher o formulário;
- CTA: deve ser clara e objetiva para motivar e indicar a ação do usuário.
Os principais canais para geração de leads:
- Blog: uma das ferramentas principais das estratégias de marketing de conteúdo, ou seja, o combustível para o inbound. Esse canal centraliza toda a produção de conteúdo educativo e informativo da marca. Indexados pelo Google, no final insira uma CTA para transformar esses visitantes em leads. E aproveite para divulgar todos os seus canais disponíveis de comunicação.
- E-mail marketing: usar sua base de contatos para propor ofertas personalizadas e estreitar o relacionamento com cada um dos destinatários. Cuidado para não abusar da paciência dos seus usuários e ficar enviando vários spams.
- Mídia Paga: canais com segmentação do público que você realmente deseja alcançar, através de links patrocinados, mídia display, social ads ou qualquer outro tipo de publicidade na web.
- Co-marketing: parcerias com empresas que possuem objetivos alinhados aos seus, para que ambos saiam ganhando;
- Conteúdos interativos: dinâmicos e com apelo visual, para chamar ainda mais atenção, despertar interesse e engajamento com os seguidores;
- Social media: através das redes sociais você pode se aproximar ainda mais daqueles que já se identificam com a sua marca;
- Product trials: se possível, para convencer o usuário a realizar a compra, ofereça uma demonstração gratuita do seu produto ou serviço e em troca colete alguns dados da pessoa interessada;
- Referral marketing: significa marketing de recomendação ou de indicação. Ou seja, é uma estratégia baseada em transformar os seus atuais clientes em promotores da sua marca, ao recomendarem as suas soluções para outras pessoas que podem também se tornar clientes.
O que é nutrição de leads?
Também conhecido como “lead nurturing”, é o processo de engajamento dos leads pela equipe de marketing, aquela que constrói e estreita o relacionamento, enviando informações relevantes para guiar o amadurecimento da decisão de compra.
Por que nutrir leads?
Esse processo é essencial no Inbound Marketing, para acompanhar e orientar o consumidor até o momento da compra, para que ele não desista, volte atrás ou esqueça e retome o seu engajamento com a sua marca e ganhe cada vez mais a confiança dele.
O relacionamento se afunila à medida que ele avança no funil. Ou seja, quanto mais avançado o lead estiver, mais fortes são os laços com a marca é mais difícil é a sua migração para os concorrentes.
No fundo do funil, os leads são entregues ao time de vendas como oportunidades mais qualificadas, que têm mais chances de conversão.
Como nutrir os leads da sua marca?
Com conteúdos educativos que ajudam os usuários a aprender e entender sobre as soluções oferecidas pela sua empresa, qual valor ela entrega e como ela pode resolver as dores.
Aliado a esses conteúdos, o atendimento da equipe é essencial para estar sempre pronta para sanar todas as dúvidas quando o lead entrar em contato.
Dentro das estratégias de marketing digital, a ferramenta mais usada para nutrir leads é o fluxo de nutrição: uma sequência automatizada de e-mails que a cada conteúdo enviado, o lead aprofunda seu conhecimento e avança no funil, enquanto a marca ganha autoridade e confiabilidade.
Para criar um fluxo é preciso, primeiramente, definir o objetivo, a persona, o gatilho que dispara a sequência, produzir os conteúdos os e-mails marketing, determinar o intervalo de tempo entre os envios, programar a automação no sistema, analisar os resultados e otimizar.
O que é qualificação de leads?
É o processo de identificação dos usuários, que já estão dentro do funil, e possuem maiores chances de fechar negócio.
Essa ação torna o processo de venda mais eficiente. Os leads podem ser classificados em:
Devem ser nutridos pelo marketing (MQLs);
Devem ser direcionados para a venda (SQLs);
Devem ser descartados.
Por que qualificar leads?
O processo de qualificação separa quais leads valem a pena avançar para a próxima etapa do funil de vendas e quais devem ser nutridos um pouco mais ou até descartados.
Como qualificar os leads?
De acordo com alguns critérios definidos para cada empresa, por exemplo: viabilidade, necessidade, orçamento, perfil, autoridade, timing e entre outros.
Existem ferramentas que podem ajudar nessa tarefa, como por exemplo o “lead scoring”, que define pontuações para cada lead, de acordo com os critérios que você desejar.
Além disso, determine uma pontuação de ativação, ou seja: quantos pontos os leads devem atingir para avançar no funil.
Quais são as classificações de leads?
Ao longo do funil de vendas, os leads podem ser classificados de diferentes formas, conforme as suas características e a etapa em que se encontram, confira alguns deles a seguir:
- Marketing Qualified Lead (MQL): aqueles que devem ser trabalhados pela equipe de marketing;
- Sales Qualified Lead (SQL): aqueles que devem ser trabalhados pelo time de vendas;
- Product Qualified Lead (PQL): aqueles qualificados pelo produto (através do teste grátis);
- Service Qualified Lead: aqueles qualificados pelo uso anterior, como clientes, dos produtos ou serviços da empresa.
Como definir os diferentes tipos de leads?
Mesmo os conceitos sendo os mesmos, é importante que cada empresa defina seus critérios específicos para qualificar os tipos de leads.
Portanto, antes mesmo de começar sua busca pelos melhores leads, defina e documente esses conceitos para sua empresa.
Desenvolva o SLA (Service Level Agreement) do time de marketing e vendas, ou seja, um acordo de nível de serviço entre essas áreas, a fim de conseguir melhores resultados para o seu negócio.
Confira a seguir: como converter os leads em vendas reais?
Depois que você já descobriu o que são leads, como nutri-los e qualificá-los, confira como transformar esses números em vendas.
Depois de selecionados, você tem grandes chances de gerar conversão. Nesse momento, os leads já são tratados como prospects. Mantenha o foco nas necessidades deles, pois já estão bem informados e engajados, só restam apenas algumas pequenas dúvidas e objeções.
A melhor abordagem é composta por: vendedores que escutem os consumidores, sem perfil agressivo e com informações relevantes.
Em alguns casos, essa abordagem pode até ser automatizada.
Os contatos devem estar sempre focados em ajudar o prospect a entender as soluções e não os pressione para uma tomada de decisão, isso pode afastá-los.
Dê o tempo necessário para eles decidirem por conta própria, pois é melhor fazer um negócio com um consumidor que tome a sua decisão com consciência, que irá aproveitar completamente as suas soluções, do que fechar uma venda rapidamente e que não gere valor no futuro.
Como gerenciar os leads que percorrem o funil?
Confira algumas dicas que preparamos para você realizar uma gestão eficiente:
– Sempre visualize todo o seu funil de vendas;
– Se possível, invista na automação de alguns processos;
– Defina suas metas de conversão;
– Alinhe as equipes de marketing e vendas do seu negócio;
– Produza conteúdos diferenciados e atrativos para o seu público.
Quais as principais métricas que você precisa saber para a gestão de leads? (h3)
Para avaliar os resultados, acompanhe:
– Custo por lead (CPL): identifica quanto cada lead custa para a empresa e ajuda a definir os investimentos.
Para calcular esse custo, basta dividir os investimentos em marketing pelo número de leads.
– Leads por venda (LPV): revela quantos leads devem ser gerados para a empresa conseguir fechar uma venda.
Para calcular, basta dividir o número de leads pelo número de vendas.
– Taxas de conversão: são definidas a cada etapa do funil de vendas e dizem o percentual de leads que avançou de uma para outra.
No topo do funil revela o percentual de visitantes que se tornou lead; no meio mostra quantos MQLs se tornaram SQLs; e, no fundo, quantos SQLs se tornaram clientes.
– Quantidade de leads: essa é a métrica básica para gestão, que monitora, em números absolutos, quantos foram gerados ou qualificados, em cada etapa do funil.
Quais os melhores softwares para colaborar com a geração e gestão de leads?
Confira a seguir, a lista com as ferramentas que podem te ajudar nesta missão, segundo a Rockcontent.
Gestão de leads
- HubSpot: para gestão e automação de marketing, vendas e atendimento (HubSpot CRM é gratuita);
- RD Station: Digitais para automação de marketing, gestão de funil e gestão de relacionamento (CRM);
- Pipedrive: para gestão de vendas, com uma interface amigável e eficiente para gerenciar todo o funil.
Geração de leads
- Ion: crie diversos tipos de conteúdos interativos para captar os dados dos visitantes;
- Rock Convert: crie banners em massa para inserir no seu site ou blog e converter seus leitores;
- Unbounce: crie landing pages eficientes com ferramentas simples de edição;
- OptinMonster: crie pop-ups e formulários para inserir no seu site e captar mais e-mails;
- SendInBlue: ferramenta de e-mail marketing com funcionalidades de CRM, automação, landing pages, chat e SMS.
Gostou do conteúdo?
Depois de ler o conteúdo completo de hoje, você já sabe o que são leads, as diferenças entre os termos mais importantes, como gerar, classificá-los e gerenciá-los.
Além de conhecer cada detalhe da sua importância para o sucesso das estratégias de marketing digital.
Acompanhe a Inout em todas as redes sociais (Facebook, Instagram, TikTok e LinkedIn) para ficar por dentro de como alcançar o sucesso dentro do ambiente digital.
Esperamos que tenha gostado da leitura.
Bora colocar cada uma dessas dicas de hoje em prática? Comece agora mesmo e aguarde os melhores resultados…
Até o próximo post!
