Os termos jornada de compra e funil de vendas são essenciais para o sucesso de qualquer estratégia de Inbound Marketing, porém muitos empreendedores ainda não têm conhecimento do que realmente significam e nem como colocá-los em prática. Dessa maneira, leia o conteúdo completo e saia na frente dos seus concorrentes, ganhando destaque e otimizando a comunicação com a sua persona, a fim de compreender as suas reais dores e necessidades em cada etapa do processo completo de compra.
Com o acesso à informação sempre na palma de nossas mãos, o preço deixou de ser o único diferencial para os consumidores. Ou seja, já não é tão simples conquistar as pessoas hoje em dia. Por isso, saia do tradicional e reforce suas estratégias de marketing digital.
Antes da propagação da internet, as propagandas tinham uma necessidade e ditavam o que os consumidores precisavam comprar, hoje em dia, os usuários precisam criar um lado de confiança e identificação com a marca em questão, para realmente se tornarem clientes.
Nesse contexto, surgiu o Inbound Marketing, que através de estratégias focadas em conteúdos criativos e relevantes, deseja instruir o público a solucionar seus problemas e curar suas dores, desenvolvendo a tão necessária relação de confiança entre a marca e o consumidor.
Para entender e conquistar o público, é preciso olhar atentamente para cada um dos consumidores. Nesse momento, os conceitos de jornada de compra e funil de vendas se tornam extremamente importantes.
Entender como aplicá-los corretamente na prática permitirá entender melhor seus clientes e poderá desenvolver um planejamento de marketing mais assertivo.
E é exatamente isso que este conteúdo visa ensinar. Continue a leitura e entenda de uma vez por todas qual é a relação entre jornada de compra e funil de vendas. E também porque são conceitos essenciais para garantir o sucesso das suas estratégias no universo digital.
O que é jornada de compra?
A jornada de compra é o caminho que o consumidor percorre. Iniciando no momento em que ele realiza a primeira busca sobre o produto e finalizando quando o negócio é fechado, ou seja, a compra é realizada.
Considerando que cada etapa representa um avanço em direção a decisão de compra, descubra a seguir, os 4 passos que separam um simples visitante de um cliente dentro da sua empresa:
Primeiro passo: a etapa de aprendizado e da descoberta
Nesse momento, o potencial cliente ainda não está convencido sobre qual é o seu problema exatamente ou sua necessidade real. Por isso, ele busca por conteúdo informativos para sanar todas as suas dúvidas e ter contato com novos conceitos e definições.
Ou seja, nesse momento ele não possui interesse determinado em alguma empresa específica.
O que temos de concreto, antes de seguirmos para o próximo passo, é que a pessoa já iniciou a busca por informação sobre determinados temas, produtos ou serviços e deseja adquirir mais conhecimento sobre o assunto.
Segundo passo: a etapa do reconhecimento do problema
Na segunda etapa da nossa jornada de compra, o consumidor já compreendeu que existe um problema, mas ainda não consegue definir com clareza a solução.
E como ainda restam algumas dúvidas sobre o tema, temos a necessidade de explorar essa questão antes de qualquer tomada de decisão.
Ou seja, nesse momento o usuário realiza algumas pesquisas mais específicas, a fim de compreender cada vez mais sobre o problema que está enfrentando.
Terceiro passo: a etapa onde a solução é considerada
Este é o último momento da jornada de compra, antes do fechamento do negócio.
Nessa etapa, o consumidor já reconheceu o seu problema e começou a considerar as opções existentes no mercado para poder finalmente solucioná-lo.
Desse modo, ele irá comparar as propostas e analisar soluções, a fim construir uma decisão de compra consciente e que atenda às suas reais necessidades.
Quarto passo: a etapa final, ou seja, a decisão de compra
Na quarta e última etapa da jornada de compra, o consumidor, depois de muito analisar, se encontra apto e seguro em finalmente tomar a sua decisão e vai entrar em contato com a empresa escolhida para finalizar a compra e solucionar da melhor maneira o seu problema.
Durante a nossa caminhada até a última etapa da jornada de compra, é possível perceber que para o consumidor tomar a decisão a favor da sua empresa, ele precisa receber os materiais corretos sobre os seus produtos e serviços e adequados às suas dúvidas. Por isso, consideramos uma via de mão dupla.
Caso esteja se perguntando como fazer isso, não se preocupe… continue a leitura e confira detalhes da outra metade da relação entre jornada de compra e funil de vendas.
O que é funil de vendas?
O funil de vendas, também conhecido como “pipeline”, são estratégias que dão suporte à jornada de compra e acompanham o consumidor, do primeiro contato com sua marca até o fechamento do negócio.
Essas estratégias possuem três fases, confira detalhes de cada uma delas a seguir:
TOPO DO FUNIL:
– Visitantes (aprendizado e descoberta);
– Lead (reconhecimento do problema).
MEIO DO FUNIL:
– Oportunidades (consideração da solução);
FUNDO DO FUNIL:
– Clientes (decisão de compra).
Primeira fase: topo do funil
É quando o usuário inicia a jornada de compra, e você precisa ajudar o consumidor a sanar todas as suas dúvidas. Essa etapa é considerada a fase de aprendizado e descoberta.
Esse é o momento que você crie conteúdos relevantes sobre seus produtos e serviços para introduzir o consumidor no assunto buscado. Ou seja, antes de realizar a venda, você precisa introduzir o visitante no mercado.
Para sair na frente dos seus concorrentes, divulgue os seus conteúdos em blogs e redes sociais que a sua persona costuma frequentar. Dessa maneira, você atingirá a maior quantidade de pessoas que realmente se interessam por seus produtos e serviços.
Porém é importante ressaltar que seu conteúdo deve ser relevante para o consumidor e desperte a curiosidade nele, para que ele queria saber cada vez mais sobre o tema.
Então ao divulgá-lo, invista em páginas de conversão e formulários para captar os dados de contatos de quem baixou o conteúdo produzido pela sua empresa.
Usar o topo de funil para atrair mais visitantes e captar suas informações é fundamental para a sua empresa, principalmente para se preparar para a fase que vem a seguir. Confira!
Segunda fase: meio do funil
Corresponde ao reconhecimento da solução, pois o visitante já demonstrou interesse em conteúdos mais direcionados (e-books, por exemplo) e até já passou algumas informações de contato em troca.
Sua função é auxiliá-los e oferecer alternativas quase genéricas para solucionar os problemas apresentados pelo seu visitante, ou seja, ainda não é hora de vender, primeiro amadureça e qualifique esses clientes em potencial.
É importante segmentar seus leads, separar os que demonstram interesse, possuem poder de compra, fornecem seus dados de contato e possuem afinidade com a sua persona (perfil semi fictício do seu cliente ideal, desenvolvido através de pesquisas entre seus atuais consumidores, usado para você descobrir e entender o que deve pautar as suas estratégias de marketing).
Com tudo isso em mente e com seus leads classificados: nesta fase da jornada de compra e funil de vendas depende da nutrição deles, ou seja, enviar conteúdos de acordo com a necessidade do potencial cliente.
Ofereça materiais relevantes e com qualidade para se posicionar como autoridade no segmento, agregando cada vez mais confiança dos consumidores à sua empresa.
Acompanhe o progresso do usuário e, conforme o seu conhecimento for aumentando, envie conteúdos mais específicos que o encaminhe diretamente para o fundo do funil.
Terceira fase: fundo do funil
Neste momento, o lead já consegue entender o valor do seu produto ou serviço e está decidido a resolver o problema.
Use sua equipe de profissionais de marketing para conferir se ele está nutrido o suficiente e se todas as dúvidas estão esclarecidas, se a resposta for positiva, o lead deve ser direcionado para a equipe de vendas para finalizar a compra.
Para que essa fase seja um sucesso, tenha os conceitos de jornada de compra e funil de vendas bem claros.
Qual a relação entre os conceitos de jornada de compra e funil de vendas?
A relação entre jornada de compra e funil de vendas está na abordagem dos conteúdos que você oferece em cada uma das etapas citadas. O primeiro indica onde o consumidor está, o segundo aponta qual a melhor maneira de se comunicar com aquele lead.
Tenha sempre em mente que o seu objetivo é guiar o consumidor até o final da sua jornada de compra e funil de vendas. Sempre leve em consideração as dicas que citamos anteriormente, como falar e o que apresentar em cada uma das etapas.
Para que o usuário se torne seu cliente, é necessário que você entenda cada um dos passos e crie conteúdos diversos, porém que conversem com seus leads e que correspondam às suas expectativas.
E aí, gostou do conteúdo sobre jornada de compra e funil de vendas?
Depois de ler o nosso conteúdo até aqui, é hora de colocar em prática os conceitos de jornada de compras e funil de vendas!
Como vimos, são termos complementares e igualmente importantes para otimizar e garantir o sucesso das estratégias de Inbound Marketing. Pois permitem a classificação dos seus leads através de ações e interesses, tornando a produção do conteúdo e a comunicação cada vez mais direcionadas e certeiras.
Agora que você já sabe detalhes de cada uma das etapas desses dois conceitos, que tal seguir nossas redes sociais e compartilhar sua experiência com a gente?
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Esperamos que tenha gostado da leitura e até o próximo post!
