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Inbound marketing: o que é e como funciona?

O que é Inbound Marketing?

Aposto que você já recebeu ligações de alguma empresa oferecendo produtos ou serviços, foi interrompido por um anúncio de televisão, youtube, ou foi infortunado por panfleteiros no semáforo. Isso é o que chamamos de velho marketing. Se você está afim de aprender um pouco mais sobre novas estratégias de marketing, novas formas de captar clientes para o seu negócio continue lendo esse artigo para se juntar ao time das grandes empresas que já utilizam esse método. O assunto de hoje é Inbound Marketing, ou Marketing de Atração. O conceito de Inbound Marketing nasceu nos Estados Unidos e se tornou popular a partir do ano de 2009 quando Brian Halligan e Dharmesh Shah lançaram o livro “Inbound Marketing: seja encontrado usando o Google, a mídia social e os blogs”.

Como funciona o Inbound Marketing?

A era de procurar por potenciais clientes está chegando ao seu final, no Inbound Marketing o cliente procura pelo seu produto/serviço. Ou seja, uma forma de atrair as pessoas através de materiais relevantes, geralmente no formato de blog post, e-books e webinars. Como em todas estratégia de marketing digital, no Inbound Marketing criamos conteúdos direcionados para a persona (personagem fictício que representa um potencial cliente) do seu negócio, sempre com o objetivo de resolver uma dor, dúvida, problema que essa pessoa tenha. A partir do momento que essa pessoa demonstra interesse em consumir um material produzido pela sua empresa, que agregue valor e conhecimento a ela, automaticamente você inicia um processo de relacionamento com seu lead conduzindo-o por toda a sua jornada de compra. Costumamos dizer que esse lead está na etapa inicial do processo, ou seja, no topo do funil de vendas, possui pouco ou nenhum conhecimento sobre o seu negócio.

Exemplo prático:

Suponhamos que você preste serviços de  consultoria financeira. Uma publicidade com a seguinte mensagem “compre de mim”  automaticamente está atacando compradores que estão na etapa de decisão de compra (fundo de funil), porém esse público é muito menor e muito mais escasso pois pouquíssimas pessoas sabem que precisam do seu serviço e estão decididas a contratar uma consultoria financeira. Portanto, os seus esforços para vender para esse público serão muito maiores e os gastos com publicidade e vendas serão muito maiores também.

Após ter definido a sua persona, você conhece quais são suas dores, dificuldades, sonhos e problemas no seu dia-a-dia, como por exemplo: dificuldade para organizar suas finanças, guardar dinheiro para viajar no final do ano, fazer o seu dinheiro render mais… Todos esses tópicos poderiam se tornar conteúdos de topo de funil, ou seja, um conteúdo oferecido gratuitamente para criar um primeiro vínculo com essa pessoa. Após receber esse primeiro material você passa a se relacionar com seu lead através de conteúdos via e-mail sempre lembrando de entregar os conteúdos corretos para cada etapa da jornada de compra.

Etapas da jornada de compra do consumidor:

As etapas da jornada de compra mostram o estágio em que seu lead se encontra, ou seja, o quão próximo ele está de fechar um negócio com você. Quanto maior for o seu relacionamento com o seu lead, mais educado ele será. Você deve gerar conteúdos específicos para cada fase. Queimar etapas pode fazer com que ele não compre a sua ideia e não se torne um cliente. Quanto mais você ensiná-lo sobre o seu mercado e mostrar que você sabe e pode resolver o problema dele, maiores serão as chances de um fechamento de negócio.

Aprendizado e descoberta (topo de funil):

No início o consumidor não sabe muito bem que ele tem um problema, o seu papel é chamar a sua atenção e mostrar que você pode ajudá-lo entregando um material gratuito para auxiliar no seu processo de aprendizado. Pare e pense, quanto vale uma informação relevante? Imagine se alguém conhecesse algum problema pelo qual você passa, viesse até você e dissesse que tem uma solução que pode te ajudar. Seu papel nessa etapa é basicamente esse, entregar uma solução para o problema do seu potencial cliente.

Reconhecimento do problema e consideração da solução (meio de funil):

Depois que seu potencial cliente já entendeu que ele tem uma dor, ele agora passa por um processo de aceitação do problema e passa a considerar a solução de resolvê-lo. Por exemplo: suponhamos que seu celular já esteja a ponto de morrer e você esteja precisando urgentemente trocá-lo. No seu psicológico você está passando pela fase de reconhecimento do problema e consideração da solução, pois você sabe que nos dias atuais, viver com um celular ruim pode trazer diversos prejuízos, não é mesmo? Nessa etapa você precisa gerar conteúdos que façam o seu potencial cliente considerar a possibilidade de comprar um novo aparelho. Vamos dar um exemplo prático de conteúdo para essa etapa: um celular rápido aumenta a produtividade no trabalho. Esse tipo de conteúdo fará com que seu lead entenda que ele precisa de um novo aparelho.

Decisão de compra (fundo de funil):

Após percorrer todas as etapas, consumindo todos os conteúdos que você produziu em cada uma das etapas, ele já se encontra preparado e desejoso em consumir seu produto/serviço. Vamos voltar ao exemplo da consultoria financeira. Após seu lead percorrer todas as etapas da jornada de compra ele passa a entender que uma consultoria é necessária para que ele resolva todos os seus problemas, para que ele consiga conquistar todos os seus sonhos e para que ele não tenha mais nenhum problema com esse assunto. Nessa etapa você deve entregar conteúdos que falem do seu serviço, dos seus diferenciais, cases de sucesso com clientes que já compraram seu produto/serviço. Nesse momento a equipe de vendas já pode fazer o contato com o lead pois a probabilidade dele se tornar um cliente é muito alta.

Conclusão:

Agora que você sabe o conceito dessa estratégia que tem melhorado a taxa de conversão de marketing de muitas empresas, que tal começar criar conteúdos extraordinários para sua persona? O Inbound marketing é o presente e futuro, e, enquanto você continuar atacando aqueles potenciais clientes que se encontram “prontos para comprar” sua taxa de conversão será menor e seus custos serão bem maiores. Quer aprender mais sobre marketing digital? Cadastre-se no formulário para receber todos os nossos conteúdos exclusivos.

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